「営業の心」〜経営コンサルタント西口吉宏のブログ〜

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あなたのプレゼン間違っていませんか?

僕は、今まで多くの人にプレゼンしてきたし、また多くの人からもプレゼンを受けてきた。
だから、優れたプレゼンかどうか?すぐにわかる。
今回は最近の例を元に書いてみたい。

 

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先日、知り合いのある女性からプレゼンを受けた。
彼女は元々、その商品の大の愛用者でビジネスとして活動はこの3月から始めたらしい。
 
僕は、その商品が欲しいわけでもないし、興味があるわけでもないのに・・・
彼女は、僕が聞きたかった目的の話はそこそこにして、自分の商品の説明を始めた。
「とっても素晴らしい」の連発をした。
 
僕は思わず「それで・・?」と聞き返しそうになった。
 
このようなケースはとっても多く見受けられます。
 
「僕だったら、製品の説明は最初からそんなにしないよ!」
 
「どうするのですか?」
 
聞かれたので、プレゼンの話の進め方を話すと
 
「契約するまでに何回、会うのですか?」
 
「僕は普通3回〜4回会いますよ!」と言うと少し驚いた顔をした。
もっと簡単に済ませられると思っていたようだった。
 

僕は簡単に大切なポイントを教えてあげたのだった。

 
今回、問題だった点はセールスプロセスでいうと実情調査が全く抜けていたことだ。
プレゼンをする前に、無くてはならないポイントです。
 
目の前の相手が何を求めていて、これからどうしたいのか?がわかっていなかったのです。
 
この実情調査では、相手に興味を持って、共感できることが大切なのですが
時間をかけて質問を有効に使います。
 
ここをしっかり把握していないと、成約率が一気に下がります。
 
更に言うと、セールスプロセスで言うとアポローチにおいて

自分の生き方やなぜこの仕事を始めたのか?、どのように人の役に立ちたいのか?を

相手に伝えます。

 
今回の例の彼女にはこれらの事がなったく抜けていたのでした。
そして、売るものは商品ではなく自分自身であることを理解されていなかったのです。
 
もし、成約率を上げたいという方は、是非セールスプロセスを学ばれることをおすすめします。
次回はセールスプロセスについて書きます。